# I. Nowe rynki, obszary czy nisze, które jeszcze nie eksplorowaliśmy.

 

Jest bardzo dużo obszarów do których nie docieramy sprzedażowo z różnych powodów. Niektóre z nich polegają na tym, że:

• mamy za mało pieniędzy, ludzi i czasu by przeszukiwać systematycznie szerokie przestrzenie możliwości
• nie mamy intuicji, która nam trafnie podpowiada gdzie szukać a gdzie nie
• nie umiemy przeszukiwać nieznanych nam obszarów
• uwierzyliśmy, że tam nic dla nas ciekawego nie ma
• nie szukamy w obszarach, które by nas zmuszaly do dużych zmian w sposobie działania
• …

 

Przy wyszukiwaniu atrakcyjnych obszarów sprzedaży główne trudności polegają na:

1. wyjściu poza dotychczasową logikę myślenia i szukania
2. możliwie szybkim wyborze obszarów gdzie szukamy.

Obie te trudności nie są łatwe do przekroczenia. Jest to jednak możliwe.

A żeby nie było gołosłownie, to krótka historia. Na bardzo trudnym rynku, gdzie ceny schodziły do prawie do poziomów bliskich kosztom, trzeba było się bardzo starać o przychylność klientów a oni sami odkładali płatności tak daleko jak tylko mogli, jedna firma zadała sobie trud zdecydowanego przeszukania rynków, na których do tej pory nigdy nie była.  Oczywiści trochę ją to kosztowało. Nie obyło się także bez ryzyka. Jednak firma,  o której tu piszę otwarła dla siebie zupełnie nowy i atrakcyjny rynek. Po opanowaniu tego rynku będzie się na nim dalej rozrastać.

A ci którzy się zasklepili w dotychczasowym sposobie działania maja bardzo duże problemy. A ponieważ sam także doświadczyłem pułapki wysychających rynków zbytu, to musze przyznać, że łatwe są tylko takie działania, które są łatwe. Cała reszta wymaga wyjścia poza dotychczasowy model myślenia i działania. I to często nie jest proste. No chyba, że firma cały czas przeszukuje rozległe zbiory możliwości w zakresie zbytu. Jeśli tak robi nawet wtedy kiedy ma dobrą sytuację, to zasługuje na duży szacunek.

 

Jak działamy:

1. Wstępnie rozpoznajemy w firmach rezerwy możliwości pozwalające na zwiększenie sprzedaży:
   1. jak duże są rezerwy możliwości: proste – zablokowane – ukryte
   2. w jakich obszarach się znajdują
2. Proponujemy firmom dokładne:
   1. określenie korzyści związanych z uruchomieniem rezerw
   2. stworzenie strategii uruchomienia wybranych rezerw
   3. rozpoznanie struktury i wielkości posiadanych rezerw prostych, zablokowanych i ukrytych
3. Firma następnie może:
   1. samodzielnie wdrożyć opłacalne zmiany
   2. samodzielnie utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie
   3. wdrożyć opłacalne zmiany z naszym wsparciem
   4. utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie z naszym wsparciem

Wstępną analizę wielkości rezerw w firmie potencjalnego klienta wykonujemy bezpłatnie. Jest ona podstawą do rozmów o zakresie możliwej współpracy. Jeśli chcą Państwo dostać więcej informacji proszę nam wysłać dane do kontaktu:  biuro@TMTgroup.pl

Rezerwy Sprzedaży

W ciągu ponad 30 lat mojej praktyki zawodowej nie spotkałem jeszcze firmy, w której sprzedaż nie mogła by był lepsza. Oznacza to, że istnieją w firmach rezerwy sprzedaży, które są nieuruchomione. W związku z tym nie przynoszą one firmie zysków i nie poprawiają pozycji rynkowej. Są tylko potencjalna mozliwościa zysków. A to w obszarze biznesu brzmi jak bardzo poważny zarzut.

Na ogół firmy rozwijając sprzedaż dochodzą do poziomu gdzie muszą już wyraźnie zmienić logikę postępowania. Z reguły na taką, która jest trudniejsza, bardziej złożona. Czasami wymaga to radykalnych zmian a czasami ogromniej cierpliwości i precyzji. I na tym etapie większość firm się zatrzymuje.  Podobnie zresztą jest z osiągnięciami w sporcie. Najlepsi musieli pokonać wiele barier na drodze rozwoju swoich osiągnięć i pomagali im w tym dodatkowo silne wyspecjalizowani ludzie. Najlepsi sportowcy nie doszli do takich wyników wyłącznie samodzielnie i chodząc na 2 dniowe szkolenia co pół roku.

 

Obecną sytuację na rynku rozumiem w ten sposób, że zagęszcza się konkurencja, a ilość podmiotów obsługujących dany obszar rośnie szybciej niż ilość pieniędzy, które klienci chcą nam płacić (są oczywiście także rynki o większej wygodzie działania). Większość firm wyczerpała już możliwości tradycyjnych metod dbania o swój bieżący i perspektywiczny sukces sprzedażowy. Dlatego trzeba poszukać dokładniej i bardziej systemowo nowych możliwości albo tkwić w dotychczasowych rozwiązaniach.

 

Z mojego doświadczenia wynika, że są trzy zasadnicze grupy powodów, dla których firmy mają nieuruchomione rezerwy sprzedażowe:

1. nie szukają systemowo we wszystkich obszarach, które na sprzedaż wpływają
2. nie umieją rozpoznawać własnych rezerw: prostych, zablokowanych i ukrytych
3. mają zbyt mało Ambicji, Siły sprawczej i Kompetencji aby rezerwy znaleźć, uruchomić i utrzymać ich wykorzystanie, gdyż nie zawsze jest to takie banalnie proste.

 

W następnych wpisach omówię po kolei te trzy grupy powodów.

 

Jak działamy:

1. Wstępnie rozpoznajemy w firmach rezerwy możliwości pozwalające na zwiększenie sprzedaży:
   1. jak duże są rezerwy możliwości: proste – zablokowane – ukryte
   2. w jakich obszarach się znajdują
2. Proponujemy firmom dokładne:
   1. określenie korzyści związanych z uruchomieniem rezerw
   2. stworzenie strategii uruchomienia wybranych rezerw
   3. rozpoznanie struktury i wielkości posiadanych rezerw prostych, zablokowanych i ukrytych
3. Firma następnie może:
   1. samodzielnie wdrożyć opłacalne zmiany
   2. samodzielnie utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie
   3. wdrożyć opłacalne zmiany z naszym wsparciem
   4. utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie z naszym wsparciem

Wstępną analizę wielkości rezerw w firmie potencjalnego klienta wykonujemy bezpłatnie. Jest ona podstawą do rozmów o zakresie możliwej współpracy. Jeśli chcą Państwo dostać więcej informacji proszę nam wysłać dane do kontaktu:  biuro@TMTgroup.pl