Kazimierz F. Nalepa

[Kazimierz F. Nalepa]

To jest miejsce dla pytań i dyskusji o sprzedaży.

Spis tematów w kolejnych wpisach:
1.   Triki w sprzedaży
2.   Czy można zapobiec wypaleniu w sprzedaży?
3.   Nie informuj - sprzedawaj!
4. Million Dollar Round Table - elitarna grupa sprzedawców ubezpieczeń

[Kazimierz F. Nalepa]

Triki w sprzedaży

Na szkoleniach ze sprzedaży, które prowadzę od 15 lat co jakiś czas trafiają się osoby lub grupy, które chcą dostać "wytrych" do portfela klienta. I naprawdę myślą, że istnieje skuteczny sposób oszukiwania innych na masową skalę. Dodatkowo chcą aby ten sposób był łatwy i najlepiej zdradzony tylko im.

A sprzedaż trzeba robić rzetelnie. Trudno zakładać, że klienci są wyraźnie głupsi od sprzedawców. To jest założenie, które nie wytrzymuje testu rzeczywistości.

Nie oznacza to, że trików nie ma. Oczywiście że są. Są to po prostu proste i złożone techniki sprzedaży, oraz całe ich sekwencje, które stosowanie etycznie i umiejętnie znacznie zwiększają wpływ na klienta oraz sprzedaż, a stosowanie w prostacki sposób czynią wiele szkód i bardzo szkodzą opinii o sprzedawcach.

Triki, podobnie jak to co robi na scenie sztukmistrz wymagają wielkiej wprawy, swobody i wdzięku w stosowaniu. Jeśli są robione dla klienta, a nie przeciwko niemu działają dobrze. Ubarwiają sprzedaż, dodają jej wdzięku i rozwijają technicznie sprzedawcę. Spośród ogromniej liczby trików, sam znam ich około 200, naprawdę dobrze można opanować tylko część. Rzecz nie jest jednak w ilości tego co się w sprzedaży wie. Techniki sprzedaży trzeba mieć opanowane na poziomie odruchu. Podczas rzeczywistej pracy z klientem trzeba tak działać tak płynnie, żeby nikt technik nie widział.

[Kazimierz F. Nalepa]

Czy można zapobiec wypaleniu w sprzedaży?

Jedną z większych porażek jaka może spotkać sprzedawcę to dopuścić do "wyczerpania własnych akumulatorów" - czyli wypalenia zawodowego. Wypaleni sprzedawcy są jak wraki dobrych niegdyś samochodów. Widok straszny i smutny zarazem.

Aby się nauczyć sprzedaży trzeba sprzedawać. Po 2-3 latach pracy na odpowiednio wysokim poziomie mamy naprawdę kompetentnego sprzedawcę. i wtedy często zaczyna mu brakować napędu do pracy, denerwują go klienci, własna firma ... W efekcie takiego nastawienia problemy rosną i zaczyna się ruch po równi pochyłej.

Ogromnym błędem jest dopuszczenie do takiej sytuacji. To tak jakbyśmy "zajechali" własny samochód. Straty z tego powodu są duże. Na szczęście jednak odwracalne. Jeśli sprzedawca dobrze przejdzie trzy kryzysy zawodowe to uczy się tego. że:
-  w tej pracy napotyka się na kryzysy
-  kryzysy oznaczają pilną konieczność zmiany stylu pracy na dużo lepszy
-  dobrze rozwiązane kryzysy bardzo sprzedawcę wzmacniają!

Niestety wychodzenie z kryzysów tego typu nie jest łatwe. Wielu sprzedawców sobie z tym nie radzi. Aby im pomóc przygotowaliśmy program, który regeneruje i rozwija ich psychiczną formę oraz poprawia technikę sprzedaży tam, gdzie jest taka potrzeba (a na ogół jest). Wynagrodzenie pobieramy od tego co klient sprzeda ponad to, co sprzedaje dotychczas.

[Kazimierz F. Nalepa]

Nie informuj - sprzedawaj!

Innym przykładem porażki sprzedawcy jest pomoc klientowi w tym, by kupił od konkurencji. Sprzedawcy mogą to spowodować kiedy:

1.   zajmują się edukują klienta i nie doprowadzają do zamknięcia - wtedy klient idzie do następnego sprzedawcy i kupuje. Kiedy tak się dzieje sprzedawca pierwszy robi część sprzedażowej roboty za swoją konkurencje, nie mając z tego żadnego zysku i generując koszty, gdyż każda rozmowa z klientem kosztuje. Jeśli takie przypadki są rzadkie (mieszczą się w statystyce branży) i uczymy sie na nich, to wszystko jest OK. Jeśli pojawiają się zbyt często to oznacza, że:
       1.1.  słabo kwalifikujemy klienta w fazie prospectingu,
       1.2.  możemy mieć niedopracowane otwarcia
       1.3.  sposób prezentacji jest słabo motywujący klienta do zakupu
       1.4.  nie rozpoznajemy dobrze gotowości klienta do zakupu
       1.5.  nie umiemy skutecznie zamykać.
Tego typu przypadki występują np. kiedy klient uczy się o produkcie od sprzedawcy i kupuje później w internecie.

2.   zniechęcają klienta do siebie, z mając wybór klient woli dać zarobić komuś, kto mu bardziej odpowiada.   

[Kazimierz F. Nalepa]

Million Dollar Round Table - elitarna grupa sprzedawców ubezpieczeń

Dzisiaj występowałem jako mówca na Konwencji sprzedażowej Commercial Union. Konwencja honorowała tegoroczną elitę agentów. I muszę przyznać, że jestem pod wrażeniem. Po pierwsze spotkałem kilku starych znajomych, poznanych przy okazji szkoleń, które prowadziłem. Dla mnie jest to bardzo miłe, że ktoś kogo szkoliłem np. 10 lat temu przez ten czas rósł aż do poziomu, w którym znalazł się na tak wysokiej pozycji. Długi dystans w każdej działalności bezwzględnie skutecznie testuje ludzi.

Druga przyjemność polegała na tym, że mogłem podziwiać kilku wspaniałych mówców i to mówców mówiących o własnych osiągnięciach. Byli to zarówno znani ludzie jak Daniel Olbrychski, Jerzy Kujej czy Przemysław Saleta, oraz wybitni agenci ubezpieczeniowi na światowym poziomie. Szczególne wrażenie zrobił na mnie Ptol Slattery, który od dziewięciu lat należy do elity agentów ubezpieczeniowych świata. To można z pewnością nazwać trwałym sukcesem. A dodatkowo przyjął on zasadę, że wynik ten robi w 7 miesięcy, a pozostałe spędza na jeżdżąc na desce bez żagla w zimie i z żaglem w lecie.

Trzecią przyjemnością był mój wykład pt. "Zarządzanie trwałym sukcesem". Wspaniała i doświadczona publiczność. To duża frajda mówić do ludzi o dużym poziomie energii i ogromnym doświadczeniu. Jest tu inny typ porozumienia i inny typ kontaktu.

Czwartą przyjemnością była wspaniała muzyka, która towarzyszyła kulminacyjnym momentom. Do tej pory ją słyszę. bardzo inspirujące.

[Tagi:]

> > Dyskusja > Forum TMTgroup.pl (Moderator: Kazimierz F. Nalepa) > Wątek: Sprzedaż