Na Konferencji która się skończyła w tą niedzielę na Akademii Leona Koźmińskiego miałem wystąpienie o strategiach karier prawniczych na obecnym rynku usług prawnych. Później na warsztacie dyskutowaliśmy różne uwarunkowania tych karier. Kłopot, który się ciągle wyłania polega na tym, że bardzo wiele szczególnie istotnych kwestii trudno jest dyskutować pod własnym nazwiskiem i na otwartym forum. Na forum można oczywiście poruszać szereg istotnych kwwestii. Jednak na dużym poziomie ogólności. A to często nie wystarcza do trafnego skorygowania własnych strategii.

Kompetencje i Relacje 004

 

Do tej pory traktowaliśmy matrycę Kompetencje i Relacje w poglądowy sposób. Służyła ona do przekazania idei. Teraz pokażę jak ją stosować jako narzędzie do:

• określania swojej pozycji zawodowej
• planowania kariery.

 

Na początek pokażę pozycje zawodowe kilku prawników. Następnie zaś zostawię instrukcję do oznaczenia własnej pozycji zawodowej: aktualnej i docelowej.

 

Ta forma diagramu, którą prezentuję poniżej służy mi do precyzyjnego oznaczania pozycji zawodowej prawnika. Cztery czerwone kółka w prawym górnym rogu to grupka prawników o wybitnych rynkowych osiągnięciach. W tym przypadku służą jako punkt odniesienia do oznaczania pozycji pozostałych prawników. Na obu osiach (Kompetencje i Relacje) 50% oznacza medianę. To znaczy, że po obu stronach osi 50% znajduje się taka sama ilość prawników. Po jednej stronie są ci z gorszymi osiągnięciami a po drugiej ci z lepszymi.

 

Aby ułatwić interpretację wyników można także przyjąć, przedziałowe oznaczenie pozycji:

0-20% bardzo słaba pozycja

21-40 słaba

41-60 średnia

61-80 dobra

81-100 bardzo dobra pozycja.

 

Prawnik A  K75-R100

Ma on bardzo dobre relacje zawodowe (R100). Można nawet powiedzieć, że jest wybitny w tym zakresie. Jego kompetencje określiłem na 75% w stosunku do osób o największych kompetencjach w jego obszarze działania. Prawnik ten zatrzymał swój rozwój w obszarze kompetencji merytorycznych. W dalszym ciągu natomiast doskonali swoje kompetencje relacyjne.

 

Prawnik B  K70-R85

Ma dobrą pozycję jeśli chodzi o kompetencje merytoryczne (K70). Doszedł stosunkowo szybko na ten poziom i wykazuje się dużą dynamiką dalszego przyrostu kompetencji. Ma także ku temu możliwości, gdyż dotarł w taki obszar zawodowy gdzie ma do czynienia z ciekawymi i wartościowymi przypadkami. Jeszcze trochę mu brakuje do tego, żeby znalazł się w górnej ćwiartce najlepszych prawników w tym obszarze działania. Ma możliwości i ambicje by się tak znaleźć się. W zakresie relacji prawnik E jest już w górnej ćwiartce prawników o najlepszych relacjach zawodowych. Rozumie siłę tego czynnika i systematycznie doskonali swoje umiejętności w tym zakresie. Osoba ta ma dużą dynamikę przyrostu osiągnięć na obu omawianych tu wymiarach: Kompetencji merytorycznych i Relacji. Ma pełne możliwości by znaleźć się na pozycji 100 – 100. Kwestią do rozstrzygnięcia jest tylko jak szybko się tam znajdzie i czy droga ta będzie optymalna.

 

Prawnik C  K40-R30

Młody prawnik o dużej dynamice przyrostu kompetencji merytorycznych zaniedbujący dbanie o wymiar relacji zawodowych. Pracuje w dobrej kancelarii co jednak automatycznie nie znaczy, że będzie dostawał dobre i rozwijające go zadania.

 

Prawnik D  K25-R15

Prawnik na początku swojej kariery zawodowej.

 

W następnym wpisie umieszczę instrukcję do oznaczenia własnej pozycji zawodowej.

 

 

Kompetencje i Relacje 003

 

Wracam do bardzo ciekawej uwagi: „O ile kompetencje merytoryczne weryfikowane są na studiach na rozmaitych egzaminach”. To bardzo dobrze, że ktoś poruszył ten temat. otóż gdyby:

1. egzaminy odbywały się na sali sądowej i w rozmowach z klientem
2. i oferowały wyczerpującą ilość i jakość przypadków do rozwiązania

to się zgadzam.

Chodzi o to, że egzaminy akademickie sprawdzają kompetencje prawnika w innych kontekstach niż te egzaminy, które serwuje prawnikowi życie zawodowe. Egzaminy na uczelni i aplikacja mają oczywiście sens i są bardzo potrzebne. Jednak jeśli zapomnimy, o tym jak inaczej będzie nas „egzaminowało” życie zawodowe to możemy napotkać wiele sytuacji, które nas zaskoczą.

 

O ile większość naszej kariery chcemy robić w środowisku akademickim to O.K. Różnice nie będą aż takie duże. Jednak jeśli nasze główne działania będą ukierunkowanie na pracę in hous-a lub będziemy się rozwijać w kancelarii do już będzie inaczej. A i kancelarie bywają różne i nieco różnymi zestawami kompetencji będziemy w nich wygrywać.

 

A teraz trochę o wiedzy i teorii. To wprowadzi więcej precyzji w nasze rozważania. Można mówić o następujących poziomach kompetencji prawnika:

1. Teoria
2. Refleksja
3. Działanie
4. Korzyści własne
5. Korzyści szerszego kontekstu.

 

Ad. 1. Teoria

Na tym etapie znamy teorię. I ten etap bardzo dobrze testują różnego rodzaju egzaminy. Ci, którzy są biegli na tym poziomie bardzo dobrze je zdają. Dobrze znają Reguły, zasady, przepisy, wykładnie …

 

Ad. 2. Refleksja

Na tym etapie ludzie dokonują bardzo rzetelnej analizy tych konstrukcji teoretycznych, które poznali. Mają już swoje zdanie, swoje poglądy i potrafią je uzasadnić. Tutaj też tracą złudzenia, gdyż przenikają do istoty regulacji prawnych. Jeśli wykonają porządnie pracę na tym etapie, to wiedzą kogo przepisy faworyzują a kogo nie. Możliwe, że nawet wiedzą dlaczego?

 

O ile na poziomie teorii wiedzą gdzie są możliwe nieszczelności i furtki w przepisach gdyż się o nich dowiedzieli, to na poziomie refleksji odkryli to sami.

 

Ad. 3. Działanie

Na poziomie działania wiedza prawnicza jest używana w realnych kontekstach. To tutaj  rzeczywistość testuje kompetencje prawnika. Tutaj wychodzimy z laboratorium i wkraczamy na poligon. Na tym etapie rozwoju kompetencji prawnik rozpoczyna swoją praktykę zawodową. Tutaj okazuje się jakie umiejętności, których nie uczą na uczelni, są mu jeszcze potrzebne.

 

Ad. 4. Korzyści własne

Na ty poziomie prawnik nie tylko wie, rozumie i umie, ale ma dzięki swoim kompetencjom to, na czym mu szczególnie zależy. Nie zawsze jest jednak tak, że im prawnik ma większe kompetencje prawnicze, tym więcej dostaje tych rezultatów, na których mu najbardziej zależy. W praktyce jest to bardziej złożona zależność niż na uczelni.

 

Na tym poziomie pojawiają się istotne dla prawnika korzyści. Mogą to być: satysfakcja z dobrze rozwiązanego problemu, wzrost pozycji w środowisku prawniczym, uznanie klientów, zarobki itp. Różni prawnicy cenią sobie różne wiązki rezultatów swoich działań. A nawet jeśli wiązki są podobne, to często różnią się one wagami, które określają nie tyle CO jest dla prawnika ważne ale NA ILE jest to ważne. Wagi dają radykalny wzrost precyzji w optymalizowaniu strategii działania.

 

Właściwy dla danego prawnika zestaw jego priorytetowych korzyści nazywam „kluczowymi kryteriami sukcesu”. Kiedy pracuję nad przyspieszeniem kariery danego prawnika (ale nie tylko prawnika), to możliwie wcześnie wspólnie ustalamy taki zestaw efektów, które są dla niego priorytetowe. I to jest podstawa do optymalizowania drogi dojścia do nich. Mamy w ten sposób docelowy model osiągnięć i sposób pomiaru postępów.

 

 

Ad. 4. Korzyści szerszego kontekstu

Na tym poziomie korzysta nie tylko prawnik ale także jego klienci a możliwe nawet, że jeszcze szerszy krąg odbiorców. Wiedza i kompetencje prawnika dają bardziej rozległe efekty.

 

W następnym wpisie wrócę to czterech pól matrycy z wpisu: Kompetencje i Relacje 001 i pokażę na planie matrycy kilka sylwetek prawników (oczywiście bez personaliów).

 

Kompetencje i Relacje 002

 

W reakcji na mój  poprzedni wpis pojawił się komentarz i ciekawe pytania:

 

1. Macierz pokazuje, że Elita to prawnicy, które mają wysokie kompetencje merytoryczne, ale potrafią również je „sprzedać” – nawiązać relację z klientem i ją podtrzymać, zachęcić do swojej osoby. Czy są jakieś badania pokazujące ile procent prawników jest w tej Elicie? Jak to zmierzyć?
2. Po czym poznamy, że przechodzimy z jednej ćwiartki do drugiej? O ile kompetencje merytoryczne weryfikowane są na studiach na rozmaitych egzaminach, o tyle kompetencje relacyjne weryfikuje najczęściej rynek. Jak można doskonalić kompetencje relacyjne już od najwcześniejszych etapów kariery?

 

Pytanie 1.

Badań na ten temat nie znam. Może są. Jeśli ktoś wie to proszę dać namiary. Z mojego rozeznania można powiedzieć, że ścisła elita to górne 5% prawników o największych i trwałych osiągnieciach.

 

A teraz jej to zmierzyć. No cóż, w zależności od przyjętych miar grupa ta będzie się zmieniać. Jeśli za kryterium weźmiemy zarobione pieniądze, co jest stosunkowo proste do pomiaru, to pominiemy kilka innych wartościowych lecz trudniejszych do uchwycenia kryteriów. Są jeszcze rankingi. Lecz jeśli prawnik w dużej międzynarodowej kancelarii dostaje prestiżowe i dobrze płatne sprawy niejako „z klucza” to wypada dużo lepiej w rankingach niż inni. Czy to znaczy, że ci inni są miej kompetentni? Niekoniecznie. Jednak co pozostali, z różnych powodów, nie znaleźli się w takiej kancelarii na odpowiednio wysokiej pozycji by takie sprawy otrzymywać. A jest prawie niemożliwe by samodzielnie się o nie postarali.

 

To tyle o potrzebie obiektywizmu w kryteriach. Są dla mnie drugorzędne. Gdyby były pierwszorzędne to zajmował bym się porządnie robioną nauką. Szczerze mówiąc dużo bardziej mnie obchodzi to, czy kariera mojego klienta ma odpowiednio szybkie tempo. I jeśli klient jest zadowolony z osiąganych rezultatów (kluczowe kryteria sukcesu zawodowego) to wszystko jest OK. Oczywiście ci najlepsi prawnicy bardzo się przydają gdyż służą jako bardzo skuteczny  punkt odniesienia. Na bazie ich osiągnięć możemy określać naszą aktualną pozycję oraz pozycję docelową. Możemy też, jeśli umiemy to robić, uczyć się z ich sposobu działania „jak się to robi”. Ich strategie są o tyle dobre, że są empirycznie sprawdzone. Nie ma oczywiście tylko jednej takiej strategii sukcesu prawnika. Możemy mówić o kilkunastu strategiach, które mają część wspólną lub podobną a częściowo są różne. Nie jest tak jednak, że ci prawnicy o wybitnych osiągnięciach i bardzo dobrej pozycji opisują w ogólnodostępnych czasopismach lub książkach jak doszli do tego doszli.

 

 

Pytanie 2.

„Po czym poznamy, że przechodzimy z jednej ćwiartki do drugiej? O ile kompetencje merytoryczne weryfikowane są na studiach na rozmaitych egzaminach, o tyle kompetencje relacyjne weryfikuje najczęściej rynek. Jak można doskonalić kompetencje relacyjne już od najwcześniejszych etapów kariery?”

 

Model czterech ćwiartek jest oczywiście modelem uproszczony. Można powiedzieć ideowym. Dla celów aplikacyjnych stosuję skalę procentową i to już daje możliwości rangowania pozycji prawnika z dokładnością wystarczającą do budowanie skutecznych strategii przyspieszania jego kariery. Czy taki sposób jest w pełni obiektywny? Takiego pytania nawet sobie nie zadaję gdyż nie piszę habilitacji. Czy pomaga prawnikowi skuteczniej wybierać strategie działania. Zdecydowanie tak, jeśli robi to odpowiednio dobrze.

 

Czy „kryteria merytoryczne weryfikowane są na egzaminach” szczerze wątpię by w pełni. Jeśli by tak było, to prawnicy z najwyższymi ocenami mieli by najwięcej wygranych spraw. I były to bardzo skuteczny sposób na wybór prawnika do bardzo ważnej dla siebie sprawy. Pokaż mi swój indeks a będę wiedział, czy cię zatrudnić. Stosując dalej to kryterium, profesorowie prawa wygrywali by z łatwo w sporach z mniej utytułowanymi koleżankami i kolegami. To na szczęście nie jest takie proste i jednoznaczne.

 

Tak naprawdę z tego, że ktoś zdał świetnie egzamin wiemy na pewno, że w tym miejscu i czasie zdał świetnie egzamin. Resztę egzaminów będzie zdawał w innych warunkach i albo sobie poradzi albo nie.

 

Tak więc jeśli jesteśmy uczciwi wobec siebie to potrafimy z rozsądnie wysoką dokładnością określić:

1. w której ćwiartce aktualnie jesteśmy
2. gdzie zamierzamy się znaleźć.

A jeśli ktoś jest bardziej ambitny to może to zrobić na skalach procentowych.

 

W następnych wpisach omówię szerzej to; jak wiedza prawnika przekłada się  na jego karierę osiągnięcia rynkowe i dochody oraz pokażę przykłady pozycji kilku prawników na skalach kompetencie i relacje.

 

 

Pracując od kilku lat z prawnikami nad przyspieszeniem ich karier zawodowych, a także nad konkretnymi przypadkami typu „szansa” lub „zagrożenie” w ich zawodowych kontekstach nazbierałem dużo obserwacji i tym będę się z Państwem dzielił. Moje początkowe wybory są siłą rzeczy trochę arbitralne. Jeśli będziecie komentować lub pisać o własnych doświadczeniach czy proponować tematy, to będę miał wskazówki korygujące kierunek i formę tego co robię. Jeśli ktoś ma temat, który nie nadaje się na publiczną dyskusję niech napisze do mnie maila: nalepa@TMTgroup.pl

Na podstawie moich rozległych doświadczeń mogę postawić tezę, że:

90% osób rozwija się zawodowo wolniej lub mniej optymalnie niż by mogła.

 Dzieje się tak dlatego ponieważ nie mają oni optymalnej strategii obejmującej zarówno CAŁĄ swoją karierę zawodową jak też i niektóre sytuacje czy momenty w tej karierze. Większość osób nie ma też kompletu odpowiednio dobrych technik działania. Tak więc w niektórych sytuacjach tkwią za długo, w niektórych przegrywają a w niektórych wygrywają mniej niż by mogli.

 

Teraz porzucam rozważania ogólne i przechodzę do konkretów. Pierwszy temat, który chcę wprowadzić to siła i wpływ:

• kompetencji zawodowych i
• relacji

na osiągnięcia, skuteczność i komfort działania.

 

Na rynku prawników ludzie różnią się skalą swoich kompetencji. Jeśli weźmiemy pod uwagę podobny zakres specjalizacji np. prawo zamówień publicznych, to kompetencje poszczególnych osób można ze sobą porównywać.

 

Wskazówka: Jeśli chcesz się rozwijać szybciej wybierz osobę, której kompetencje są dla ciebie punktem odniesienia (Mistrz = 100%) i oszacuj swoje aktualne kompetencje. Nie mówię, że jest to banalnie łatwe zadanie. Jest jednak możliwe do wykonania.

 

A teraz omówię cztery skrajne pola, po których możesz się poruszać.

1. wysokie kompetencje zawodowe i wysoka zdolność budowania korzystnych relacji
2. wysokie kompetencje zawodowe i nieskuteczne relacje
3. dobre lub bardzo dobre relacje zawodowe i niska kompetencja merytoryczna
4. niska kompetencja merytoryczna i nieskuteczne relacje zawodowe.

 

W następnym wpisie c.d.

[1-130] jest dynamicznie rozwijającym się prawnikiem, który odnosi duże sukcesy. W tabeli poniżej określiłem:

1. jak dobrze myśli w sześciu kategoriach (6 myślących kapeluszy De Bono)
2. jak dobrzy używa swoich kompetencji emocjonalnych w czerech kategoriach.

We wszystkich kategoriach intelektualnych prawnik [1-130] jest skuteczny. Ma także atrakcyjne do uruchomienia rezerwy. Nie omawiam tu jak je rozwijać i jaka kolejność rozwoju jest optymalna.

W obszarach kompetencji emocjonalnych ujętych generalnie osoba [1-030] ma lekki deficyt. W obszarach empatii jego kompetencja jest na poziomie skuteczności. Natomiast w obszarach wpływania na swoje stany emocjonalne i cudze stany emocjonalne osoba [1-130] ma zbyt niska skuteczność. Gdzie u prawnika przydaje się umiejętność sprawnego kierowania własnymi i cudzymi stanami emocjonalnymi:

• na sali sądowej – jeśli ktoś myśli, że trudne procesy wygrywa się wyłącznie logiką to gratuluję
• podczas negocjacji
• podczas konfliktów
• podczas mediacji
• podczas przekonywania potencjalnego klienta do podjęcia współpracy
• ….

 

 

Nowe i opłacalne zlecenia dla Kancelarii dzięki rozpoznaniu krytycznych spadków lojalności u klientów, których chcemy pozyskać

 

Kiedy klient jest niezadowolony ze sposobu w jaki go obsługuje dana kancelaria (do 10 możliwych głównych powodów), to pojawia się przestrzeń na to, aby nasza Kancelaria zaczęła go obsługiwać.

Trzeba „tylko”:

• sprawnie wychwytywać takie sytuacje na szerokim rynku zleceń, które nam się opłacają
• dokładnie rozpoznać strukturę i zasięg niezadowolenia klienta oraz jego prawdziwe oczekiwania, zanim się z nim skontaktujemy
• znaleźć odpowiednio dobrą strategię złożenia propozycji
• skutecznie i sprawnie działać.

Umiemy to robić dla naszych klientów.

 

Poniżej prezentujemy fragmenty wykonanych analiz wraz z rekomendacjami do działania:

 

Przykłady naszych opracowań

 

Aby pokazać jakość informacji, którą dostarczamy naszym klientom zamieszczamy poniżej fragmenty wykonanych już raportów. Wszelkie informacje, które mogły by posłużyć do identyfilkacji tych podmiotów zostały starannie usunięte.

Model Biznesu Kancelarii [0-162]

Dla porównania inne kancelarie:

Kancelaria [0-161] jest dobrze zoptymalizowana i kierowana. Na kilku wymiarach modelu biznesu dostrzegamy opłacalne możliwości poprawy sytuacji. Opłaca się po nie sięgnąć, gdyż:

• przy skali w jakiej działa kancelaria dają one wymierne efekty finansowe
• pozwalają utrzymać lub poprawić swoją pozycję na silnie konkurencyjnym rynku
• uruchomienie takich rezerw pokazuje wysoką dbałość kierownictwa firmy o jej optymalny sposób działania
• jest to eleganckie biznesowo – gdyż nie zostawiamy za sobą możliwych do uzyskania pieniędzy.

 

Uruchomienie posiadanych rezerw zapewni Kancelarii [1-161]:

• poprawę pozycji na rynku

• wzrost zysków.